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浙江大学学报（理学版）
浙江大学学报（理学版）  2014, Vol. 41 Issue (5): 558-565    DOI: 10.3785/j.issn.1008-9497.2015.05.015
心理学     
绩效趋近目标导向与交易型领导对销售绩效的影响
Effects of performanceapproach goal orientation and transactional leadership on sales performance
 全文: PDF(889 KB)   HTML ( ) 
摘要： 研究表明，目标导向和领导行为均会显著影响员工绩效.已有研究大多关注学习导向和变革型领导的积极作用，相对而言，较少探讨绩效趋近导向和交易型领导如何影响下属绩效等问题.鉴于此，本研究基于特质激活理论，以制药行业的销售人员为研究对象，通过对308名销售人员的调查数据进行多层线性模型分析，探讨绩效趋近导向以及交易型领导行为对销售绩效的影响，结果表明：（1）销售人员的绩效趋近导向正向预测销售绩效；（2）上司的交易型领导行为也正向预测其销售绩效.本研究需要结合情境特征来探讨特质与绩效之间的关系，研究结果对销售行业的人员招聘、选拔有一定借鉴作用.
收稿日期: 2013-12-23 出版日期: 2014-05-01
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陈 菲
白新文

引用本文:

陈 菲, 白新文. 绩效趋近目标导向与交易型领导对销售绩效的影响[J]. 浙江大学学报（理学版）, 2014, 41(5): 558-565.

CHEN Fei, BAI Xinwen. Effects of performanceapproach goal orientation and transactional leadership on sales performance. Journal of ZheJIang University(Science Edition), 2014, 41(5): 558-565.

链接本文:

https://www.zjujournals.com/sci/CN/10.3785/j.issn.1008-9497.2015.05.015    或    https://www.zjujournals.com/sci/CN/Y2014/V41/I5/558

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